Pour pallier un marché complexe et exigeant, les ESN ont plus que jamais besoin de force commerciale. Pourtant, ces organisations peinent à recruter des profils commerciaux pour renforcer leurs équipes sales.

Des difficultés de recrutement qui s’expliquent par des candidats qui ne sont pas faciles à approcher et à convaincre, et par des stratégies de recrutement parfois déconnectées des attentes des professionnels. Alors comment adapter ses processus de recrutement pour tirer son épingle du jeu et attirer les meilleurs talents ? Voici quelques éléments de réponse !

Recruter des commerciaux en ESN : une mission de plus en plus complexe

Les commerciaux jouent un rôle essentiel au sein des ESN : ils détectent les nouvelles opportunités de business, puis convainquent et fidélisent les nouveaux clients. Sans force commerciale, pas de clients, et sans clients, pas de mission pour les consultants.

Recruter des commerciaux est donc crucial afin de rester rentable et compétitif. Pourtant, ce n’est pas chose aisée pour ces organisations qui subissent les conséquences d’un marché tendu et font face à une véritable pénurie de talents.

Des besoins en recrutement en hausse

Si les ESN ont toujours eu besoin de recruter des commerciaux pour consolider leurs équipes sales et continuer à signer de nouveaux clients, le marché les pousse aujourd’hui à renforcer plus que jamais leur service commercial.

La raison ? Un marché complexe marqué par une hausse des intercontrats, des processus de décision allongés côté clients et des difficultés à recruter les bons profils.

L’augmentation du taux d’intercontrats (période où les consultants ne sont pas en mission) incite les ESN à se doter de commerciaux supplémentaires pour dénicher de nouveaux clients afin de repositionner les consultants en fin de mission. Cette hausse s’explique notamment par des processus de décision qui s’allongent du côté des DSI, ce qui vient retarder le démarrage des missions.

Entre des clients moins réactifs, des talents difficiles à approcher et des consultants toujours plus nombreux en attente de missions, le recrutement de la force commerciale est aujourd’hui le nerf de la guerre des ESN pour garantir leur pérennité.

Commercial en ESN, un profil exigeant

Recruter un commercial en ESN, c’est se mettre en quête de la perle rare : un profil hybride qui allie compétences commerciales, pilotage opérationnel et connaissances tech. Les commerciaux doivent garder en tête les enjeux relatifs au secteur IT, sans omettre leur cœur de métier qui reste la vente.

Un vrai défi pour les ESN qui ont du mal à dénicher ce type de profil. D’autant plus que les commerciaux sont en grande majorité en poste. Alors comment les dénicher sur un marché aussi dense, mais surtout comment les convaincre de rejoindre une nouvelle organisation ?

C’est justement ce qui rend le recrutement en ESN aussi complexe. Les talents sont aujourd’hui très exigeants et souhaitent bénéficier de vrais avantages pour envisager un changement de poste. Nouvelles responsabilités, rémunération plus attractive, alignement avec les valeurs de l’organisation, projet d’entreprise stimulant, les ESN doivent se différencier pour convaincre.

Des incompréhensions entre ESN et talents

Le décalage entre les aspirations des professionnels et les propositions des ESN peuvent en partie expliquer les difficultés de recrutement que rencontrent bon nombre d’organisations.

En premier lieu vient la qualité de l’offre d’emploi diffusée. Les descriptifs de poste sont souvent peu engageants ou trop standards, il est alors difficile de susciter l’intérêt des professionnels lorsque l’annonce ressemble à celle de l’ESN concurrente et ne met pas le poste en valeur.

Approcher ces talents n’est donc pas chose aisée. Les ESN n’ont que peu de retours de la part des candidats ciblés et doivent une nouvelle fois sortir du lot pour entrer en contact avec eux.

Aussi, des processus de recrutement trop longs peuvent nettement décourager les commerciaux initialement engagés. Face aux nombreuses sollicitations quotidiennes, il n’est pas rare de voir les professionnels se désister en plein processus de recrutement, ce qui complexifie grandement le recrutement de ces talents. Cela met l’accent sur un point essentiel : l’importance de l’accompagnement tout au long du processus, du premier échange à l’onboarding.

Sans oublier la question de la rémunération. Le package proposé se doit d’être attractif et différenciant, or ce n’est pas toujours le cas, notamment pour des profils juniors ou peu expérimentés. Aussi, de nombreuses ESN ont des grilles salariales assez cadrées, ce qui peut réduire la marge de négociation des candidats.

Si les avantages annexes sont intéressants, comme les tickets restaurants, la qualité de la mutuelle ou les possibilités de télétravail, ce ne sont plus des éléments différenciants aujourd’hui. La grande majorité des entreprises proposent ce type d’avantages et cela ne remplacera pas un niveau de salaire adapté aux attentes du commercial.

ESN : comment adapter efficacement sa stratégie de recrutement ? 

Face à un marché qui se montre complexe, les ESN doivent s’adapter et revoir leur stratégie de recrutement. Différents leviers peuvent être actionnés pour susciter l’intérêt des professionnels et recruter de nouveaux talents. 

Travailler sa marque employeur 

Face à des candidats sur-sollicités, il est nécessaire de se démarquer en travaillant sa marque employeur. Les ESN doivent offrir un cadre motivant, en clarifiant les missions proposées et les perspectives d’évolution.

Les commerciaux sont aujourd’hui sensibles aux valeurs véhiculées par l’entreprise qu’ils intègrent. N’oubliez pas de mettre en avant votre culture d’entreprise, votre histoire, votre vision et les actions que vous avez mises en place autour de ça.

Vous disposez d’un onboarding de qualité ? Parlez-en ! Vous organisez régulièrement des soirées d’entreprise pour favoriser le team building ? Mettez-le en avant ! Vous avez mis en place un programme de formation complet en interne ? Valorisez-le !

Le professionnel doit rapidement comprendre qui est l’entreprise qui le démarche et savoir si elle matche ou non avec ses attentes. La transparence est la clé pour un recrutement réussi, sans mauvaise surprise, que ce soit du côté de l’ESN ou du candidat.

Soigner l’expérience candidat

Les commerciaux sont chassés quotidiennement et ne peuvent répondre à toutes les sollicitations. Dans ce contexte, l’expérience candidat peut faire toute la différence. Le processus de recrutement doit être globalement clair et rapide pour ne pas décourager les talents.

Dès les premiers échanges, il est important de soigner la qualité de l’accompagnement. Un professionnel qui se sent compris, écouté et considéré est plus à même de s’engager dans le processus de recrutement. Attention également au délai de réponse, qui se doit d’être rapide après les échanges, sous peine de voir le candidat se désengager.

Voici quelques pistes pour améliorer l’expérience candidat :

• Simplifier le parcours de candidature
• Éviter les processus de recrutement à rallonge
• Se montrer à l’écoute
• Faire un feedback après chaque échange
• Raccourcir au maximum les délais de réponse

En bref, humaniser le processus de recrutement dans son intégralité reste un point clé pour engager pleinement le candidat à vos côtés et favoriser la réussite de vos recrutements.

S’ouvrir à de nouveaux types de profils

En engageant un recrutement de commerciaux, les ESN ont tendance à rechercher toujours le même type de profil : un commercial expérimenté mais pas senior, ayant déjà eu une expérience en ESN.

Si ce profil est idéal pour les ESN, ce n’est pas le seul ! S’ouvrir à de nouveaux types de profils et s’affranchir des stéréotypes peut s’avérer être un bon pari pour les organisations. Pourquoi ne pas recruter un profil junior ? Cela vous permettra de le former en interne pour qu’il s’adapte rapidement à la culture d’entreprise. Les jeunes commerciaux se montrent généralement vifs et motivés, avec l’envie de performer et de faire leurs preuves.

Un profil senior peut également être intéressant. De l’expérience, une certaine maturité professionnelle, une fine connaissance des pratiques commerciales, du réseau, les atouts des seniors sont nombreux.

Sans oublier les profils IT plutôt techniques, qui peuvent s’avérer être de bons commerciaux. Ils disposent d’une bonne compréhension des besoins techniques et se montrent capables de challenger un besoin en posant les bonnes questions. Si le volet commercial est moins développé de prime abord, il peut rapidement monter en compétences en étant formé en interne.

Se faire accompagner par un cabinet de recrutement spécialisé

Vous avez des difficultés à recruter en interne ? Vous multipliez les erreurs de recrutement ? Recruter des commerciaux dans un contexte tendu peut se montrer complexe. Dans ces cas-là, il est intéressant de vous faire accompagner par un cabinet de recrutement.

Confier le recrutement de ses commerciaux à des professionnels vous permet de gagner un temps précieux et de limiter les coûts liés aux mauvais recrutements. Mais pas que ! Faire confiance à un cabinet de recrutement, c’est bénéficier d’une véritable expertise et d’une connaissance approfondie du marché et de ses spécificités.

Le cabinet Skaelia dispose d’une spécialisation pointue dans les secteurs porteurs du business, du conseil et de l’IT. Forts d’une expérience de plus de 15 ans dans le recrutement, nous vous accompagnons dans vos recrutements stratégiques pour dénicher vos futurs commerciaux et assurer la pérennité de votre organisation.

Nous sommes formés à la technicité des postes en ESN et mettons en place un processus de sélection rigoureux pour cibler précisément les talents les plus adaptés à votre besoin. Notre but ? Vous garantir des recrutements durables pour maximiser vos performances et recruter les professionnels qui feront la différence !